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  一部分中央空调渠道商是时候被淘汰了


  未来渠道市场的竞争是企业综合实力的竞争,包括平台、资金、人员结构、专业性等方方面面。随着市场发展结构的逐步转变,未来一部分实力较弱的渠道商将会受到多方的挤压,最终淡出市场。


  这2年,家装零售市场的迅速崛起培养了一大波中央空调渠道商。不论是中央空调工程商在市场下行压力下的转型,还是传统家用渠道经销商的加入、亦或是夫妻店的挂牌销售,这些让中央空调行业里的渠道数量越来越多,渠道层次差距愈发明显。


  之前,笔者与一位行业人士谈及这一问题。他告诉笔者,行业一知名厂家仅在一个地级市的渠道数量就多达一两千家(包含非授权渠道商)。一些与中央空调行业无关的群体也可通过关系拿货,当厂家无法投入太多的精力加以管控时,产品价格必然出现混乱。


  这是个例现象吗?


  答案是否定的。只要渠道出货量增多,出货渠道合理,厂家固然支持。当这种现象从个例发展成为行业共识时,就变得一发不可收拾。


  渠道数量多的确是好事,但是当渠道质量无法提升时候,中央空调渠道准入门槛自然会被拉低。在经济相对落后地区,这种现象愈发突出。最主要的原因在于市场出货量不明显,厂家和代理商无法将太多人力资源和精力投入到渠道的直接管理当中。多方渠道拿货自然受到厂家和代理商默许。


  渠道数量越多越好吗?


  中央空调厂家为争夺家装市场,的确培养了一大批经销商。这在家装迅速增长阶段,让厂家尝到了不少甜头。但是市场不景气,厂家面对下行压力,同样把渠道商推向了市场拐点。


  据不完全统计,目前,中央空调专卖店数量超过1 000家的厂家分别有大金、日立、美的、格力、东芝、三菱重工。据格力电器官网称,格力现有的专卖店数量超过了30 000家,经销网点超过了60 000家。这一庞大的数字最终所累积出的出货量是可观的。再加上这些中央空调专卖店的出货量支撑起了庞大的家装容量。可中央空调行业开专卖店的厂家可不仅仅局限于以上这几家。


  当渠道数量多时,渠道之间普遍存在的问题主要为竞争加剧,再加上房租、人员工资、活动投入等方面的店铺运营成本堆高,导致了渠道商整体毛利率下滑严重。另一方面,渠道商的库存压力巨大,对企业的流动资金亦构成很大压力。从而不利于整个公司的运营。


  笔者曾经与行业内一家规模较大的渠道商在谈及当下零售市场问题时,他直言道,由于前期的经营方面铺得太大,导致整个经营成本增加,压力剧增。而在该渠道商旗下开设的就有3家专卖店,其中一家是某一品牌当地最大的旗舰店,面积达上千平米。


  笔者在市场调查时发现,中央空调专卖店的平均单店规模普遍偏低。从规模来看,一个专卖店的空调销售规模维持在150万元已经成为常态。而在这样的销售规模下,有的企业仅处于盈利的边缘,甚至有企业处于亏损状态,这部分经销商数量依旧可观。公司亏损持续升级,经销商关店是迟早的事。当家装市场没能持续好转形势下,接下来将会有一大批小规模的渠道包括厂家授权渠道商、夫妻店面临倒闭的风险。


  量变的过程会对厂家的出货量有很大的提升。但是低质量的渠道数量发生质变,渠道商或许会成为烫手山芋。


  关店对厂家影响大吗?


  答案是显而易见的。从厂家考察到开店营业,专卖店代表了品牌形象。关店对厂家产生的影响是无形的,深远的,也是巨大的。


  前段时间,杭州地区的一家暖通空调销售公司昆盟装饰老板卷款潜逃。业主联合起来上讨说法,媒体记者争相报道。这事闹得沸沸扬扬。仔细回想起来,老板跑路最大的可能性是企业压力大到已经无法承担起公司运营成本,只能溜之大吉。正如业主所说,老板看似一个斯文人,怎会想到他能携款跑路。


  事件发生后,一时间,媒体把这一家暖通空调公司所代理的品牌推到了风口浪尖。有媒体在网络上评述,作为一个国内知名的空调品牌,要一定程度上为自己的经销商担责,也要对自己的消费者负责。


  渠道商跑路,显然会极大损害各方利益,首先是普通的中央空调购买者,其次渠道商的所有员工,当然也会对这个品牌在这个区域造成很大的伤害。但不管怎么样,厂家应该竭力防止此类问题的再次发生,而一旦发生,厂家也应该责无旁贷地承担起一些责任。


  厂家渠道该怎么办?


  媒体报道指出,昆盟装饰属于批发商,从杭州天诚公司批发空调;而昆盟装饰从天诚出货仅有50套产品,其余的货不知道是从哪里提的。


  众所周知,在正常的中央空调渠道管理体系中,厂家出货渠道明确,并且有严格的区域和渠道出货对象的限制。昆盟装饰的货不知归于何处,显然是渠道体系中出了差错。


  对厂家来说,避免类似事情发生,首先要建立起严格的渠道管理体系,逐步淘汰边缘化的渠道商。其次,加大渠道支持力度,增加渠道抗风验能力。第三,加强平台建设,做好服务和培训管理机制,增强渠道运营能力。第四,适当布局专卖店等等。厂家在新建专卖店时应增强对渠道的考核能力,包括资金、人脉、思路、甚至老板个人和员工的素质等。当然,除了需要渠道自身的抗压外,厂家需要发挥相应的专业店投入方面的扶持。


  对于渠道来说,市场不好,接下来下的运营压力将长期存在。市场上也有一些渠道商看清行业发展趋势逐步转向中小项目市场。另外,渠道商可以开展异业联盟等方面的合作,进一步挖掘潜在客户需求。渠道商还可以转向舒适智能家居,开拓新的业务发展模式。对于代理商来说,这需要进一步整合资源,加强平台建设,增强企业抗风险能力,提升公司核心竞争力。


  未来渠道市场的竞争是企业综合实力的竞争,包括平台、资金、人员结构、专业性等方方面面。随着市场发展结构的逐步转变,未来一部分实力较弱的渠道商将会受到多方的挤压,最终淡出市场。毕竟现在市场已经没有前2年好做了,这些渠道商的苦日子还要熬一段时日。